Anthropic IPO 文件披露企业客户黏性策略

Anthropic正在构建与亚马逊、Uber等科技公司类似的跨产品生态系统，这种生态曾帮助这些公司极大地增强了用户黏性，而它的S-1文件表明这一策略正在奏效。目前，年支出至少10万美元的客户中，超过一半同时使用Claude平台和Claude Code或Cowork等第一方应用，而去年年底这一比例约为30%。 

这份周一提交给美国证券交易委员会的S-1文件写道：“我们企业客户采用的速度和深度，有力证明了Claude在AI前沿的地位。” 

截至9月30日，Anthropic记录到超过11,900家客户年支出至少10万美元；超过1,900家客户支出超过100万美元；约250家客户年支出达到1000万美元或以上。 

Anthropic将客户增长势头归因于“随着客户认识到在整个组织内部署Claude的价值，使用量显著扩大”，这推动截至第三季度末的净收入留存率约为900%。 

Anthropic暗讽整个传统SaaS行业，将Claude定位为并非“服务于单一用例的静态产品”，而是“能力快速进步的前沿AI”，涵盖模型、开发者平台以及用户直接交互的应用程序。 

文件写道：“任何一层的进步都会在全部三层中叠加放大，加快我们交付更强智能的速度。”它将这种“一体化方法”称为更多客户同时使用Claude平台和第一方应用的原因。

这套打法并不陌生。Uber最初销售打车服务，但已扩展到外卖和货运。通过AWS，亚马逊先用云计算服务吸引客户，再将关系扩展到存储、数据库和其他产品，使生态系统越来越难以脱离。与这些公司一样，Anthropic不必向全新的买家推销每一款产品：一家从API起步的企业可以先将Claude Code部署给工程师，然后再将Cowork推广到更广泛的员工群体。 

这些应用用户的价值要高得多。根据文件，第三季度，使用Claude Code的Claude Enterprise客户中支出最高的5%，其月均支出约为未使用该编程工具的企业用户平均水平的20倍。这一发现表明每用户支出还有多大增长空间，也说明了Anthropic为何急于将其应用引入从API起步的账户中。 

Anthropic表示，它通过投资Applied AI团队来放大这种自然扩散。一个内部Applied AI团队与初创公司和企业合作，帮助将Claude嵌入客户现有的技术栈中；该公司最近还与Blackstone及其他私募股权公司成立了一家名为Ode with Anthropic的合资企业，将前置部署工程师嵌入企业，用Claude构建定制AI工具。 

Anthropic还依托与超大规模云厂商AWS、Google Cloud和Microsoft Azure的第三方分销合作伙伴关系。根据文件所称的“联合市场推广方式”，Anthropic与客户保持直接合同关系，并向每家云提供商支付费用，该公司表示这使其能够“避免渠道冲突”并“设定价格”。

随着这家 AI 巨头寻求通过发布“旨在使现有产品经济价值相形见绌的新品类产品”来不断“重塑我们的业务”，Anthropic 初具雏形的粘性战略可能会变得至关重要。该公司表示，与典型企业相比，它将减少在“巩固我们现有产品和商业模式”上的投入，而将更多精力用于定义新的产品和商业模式。

尽管 2026 年上半年营收增长亮眼，达到 163 亿美元，高于去年同期的 12 亿美元，该文件仍指出了不利因素。帮助销售 Claude 的云合作伙伴正日益将 Anthropic 视为竞争对手，Anthropic 表示，这可能导致其难以从这些合作伙伴处获得所需的算力。文件指出，亚马逊、谷歌和微软可能会优先考虑自身需求或其投资过的竞争对手。 

客户集中度是另一项风险。 

“我们最大客户需求的任何不利变化……都可能对我们的业务和前景产生不利影响，”风险因素部分写道。“因此，若一个或多个最大客户的支出大幅减少或流失，且未能被新客户关系或其他现有客户的业务增长所抵消，可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。”

Anthropic 未立即回应 TechCrunch 的置评请求。

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Rebecca Bellan 是 TechCrunch 的高级记者，负责报道塑造人工智能的商业、政策和新兴趋势。她的作品也曾发表于 Forbes、Bloomberg、The Atlantic、The Daily Beast 及其他出版物。

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